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只卖半瓶水

恋爱婚姻家庭·下半月

你会花2元钱买一瓶水,还是半瓶水呢?也许你会觉得这是个傻问题,当然选前者。

你绝对想不到,有家卖矿泉水的公司以整瓶水的价格,只卖一半水给顾客,居然大受欢迎,销售额提升了652%。

这是怎么回事呢?

“生命水”是一个知名的矿泉水品牌,近年来,在激烈的市场竞争中,销售量直线下滑。如何在保持利润不变的情况下,提升营销额,是一个难题。

又是一年招聘季,“生命水”公司收到很多大学生的简历。最后,有10名大学生进入面试环节。他们需要共同回答一个问题:若是不降价,如何提升产品销量?

紧张思考之后,大家分别给出了答案。有的说,抛弃现在自来水纯化后添加矿物质的生产方法,去海拔几千米的高原上寻找优质水源;有的说,把矿泉水的包装制作得再精良一些;还有人主张,多招收一些业务员,沿街铺货去。这些人中,只有约翰的答案与众不同,他建议只卖半瓶水,把节约的半瓶水送给缺水的灾区儿童。

这回答让其他应聘者掩嘴而笑,开什么玩笑?只卖半瓶水?顾客又不是傻瓜。谁也没想到,面试之后,被录用的只有约翰一人。

原来,公司总经理也参加了面试活动,他对约翰的回答很感兴趣。一方面,在日常会议、聚会、闲聊等活动后,常有人将喝了不到一半的矿泉水不经意地浪费掉。另一方面,世界上有很多灾区儿童急需饮用水。一项调查显示,一个城市,人们每天扔掉的矿泉水,加起来相当于缺水地区80万儿童的饮用水。约翰的创意让总经理眼前一亮,为何不尝试一下新的营销方法?

很快,“生命水”发起一项新颖的公益活动,主题为“lifewater,make life more useful”。他们设计了新的瓶装水包装,瓶身有七款缺水地区孩子的形象,另一侧还有二维码,大家可以扫码关注缺水儿童。为此,公司改变了旗下15家工厂45组装配生产线,每天生产5000万瓶半瓶的矿泉水,销往7万家超市和便利店。

说实话,实行这项公益营销是一种大胆尝试,效果如何,谁的心里也没底。顾客愿意接受这种看上去很吃亏的产品吗?

没想到,很多消费者都愿意购买。大家觉得,买一瓶水,就等于参与了公益活动,新颖又有意义。此次活动获得超过30万人的持续关注,300家媒体争相报道,53万名儿童受到捐助。

明明可以靠品质说话,却偏偏靠公益出彩。“生命水”的出奇制胜,就在于跳出原来的框架看发展。

文/王新芳

公益慈善家庭
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